Så säljer du en onlineutbildning – från intresse till köp
Uppdaterat: 5 sep.
En pedagogiskt genomtänkt onlineutbildning har större chans att ge resultat för deltagarna. Men för att utbildningen också ska bli en hållbar del av din verksamhet behöver rätt personer förstå att den finns, varför den är relevant och hur den kan hjälpa dem framåt.
Att sälja en onlineutbildning handlar inte om att vara påträngande eller övertyga människor som egentligen inte är intresserade. Det handlar om att hjälpa rätt målgrupp att se värdet av din utbildning, känna förtroende för dig och förstå vilket resultat utbildningen kan leda till.
För att sälja en onlineutbildning behöver du därför inte bara paketera ett bra innehåll. Du behöver också kunna formulera ett tydligt erbjudande, bygga förtroende och skapa en enkel väg från första intresse till köp.
Om du fortfarande är i början av processen och vill få en överblick över helheten (från kursidé och målgrupp till innehåll, kursplattform, paketering och lansering) kan du med fördel först läsa guiden Skapa en onlineutbildning – steg för steg från idé till färdig kurs.
I den här guiden går vi igenom hur du kan sälja en onlineutbildning på ett strategiskt sätt som fungerar och känns hållbart över tid.
Innehåll
Vad innebär det att sälja en onlineutbildning?
Kommunicera med en specifik målgrupp
Bygg förtroende innan du ber om ett köp
Skapa en enkel väg från intresse till köp
Välj rätt försäljningsmodell för din onlineutbildning
Skapa en säljsida som visar värdet
Val av innehåll och säljkanaler
Följ upp processen från intresse till köp
Vanliga frågor om att sälja onlineutbildningar
Nästa steg: skapa en onlineutbildning som säljer
Vad innebär det att sälja en onlineutbildning?
Många förknippar försäljning med att övertala människor att köpa. Men när du säljer en onlineutbildning handlar det framför allt om att hjälpa rätt personer att förstå värdet av det du erbjuder.
En deltagare köper sällan bara videolektioner, arbetsblad eller moduler. Det deltagaren egentligen köper är möjligheten att ta sig vidare från ett nuläge till ett önskat resultat.
Det kan till exempel handla om att:
skapa sin första onlineutbildning
skriva färdigt en bok
utveckla ett nytt arbetssätt
bli tryggare i en yrkesroll
lära sig en metod
ta nästa steg i sin verksamhet.
Ju tydligare du kan visa vilken förändring utbildningen hjälper deltagaren att uppnå, desto enklare blir det att sälja den.
Marknadsföring hjälper rätt personer att upptäcka dig. Försäljning hjälper dem att förstå varför just din utbildning är relevant för dem och varför det är värt att ta nästa steg.
Kommunicera med en specifik målgrupp
En onlineutbildning blir svår att sälja om målgruppen är för bred. När du försöker tala till alla blir kommunikationen ofta för generell, och då blir det svårare för den potentiella köparen att känna: Det här är något för mig!
För att kunna sälja din onlineutbildning behöver du förstå vem du vänder dig till och vilket läge personen befinner sig i. Det handlar bland annat om:
vilket problem målgruppen vill lösa
vilket resultat målgruppen vill uppnå
vad målgruppen redan har försökt
vilka hinder som gör att de inte lyckats hittills
vilka frågor de ställer innan de är redo att köpa
vad de behöver känna sig trygga med innan de tar beslut.
En utbildning som presenteras för brett kan kännas allmän och svår att ta ställning till. En utbildning som däremot är tydligt riktad till en specifik målgrupp blir lättare att förstå, lättare att marknadsföra och lättare att sälja.
Jämför till exempel: ”För dig som vill skapa en onlinekurs” med ”För dig som har en kursidé men behöver hjälp att strukturera, paketera och börja sälja din första onlineutbildning”.
Den andra formuleringen gör det tydligare vem utbildningen är till för, vilket läge personen befinner sig i och vad utbildningen ska hjälpa personen med.
Om du fortfarande är i början av idéprocessen kan det vara värdefullt att först skapa en tydlig grund för utbildningen. I guiden Skapa en onlineutbildning – steg för steg från idé till färdig kurs får du en överblick över hela processen.
Bygg förtroende innan du ber om ett köp
De flesta köper inte något första gången de hör talas om dig. Särskilt inte om du säljer en utbildning som kostar lite mer. Därför behöver du bygga förtroende innan du ber om ett köp. Det kan du göra genom att dela innehåll som hjälper målgruppen att förstå sitt problem, se möjliga lösningar och få förtroende för ditt sätt att arbeta.
Exempel på förtroendeskapande innehåll:
SEO-artiklar
guider
nyhetsbrev
workshops
live-webinar
korta utbildande mejlserier
kundberättelser
sociala medier-inlägg.
En person som har läst flera av dina artiklar, laddat ner en guide eller fått värdefulla mejl från dig är ofta mer mottaglig när du sedan presenterar ditt erbjudande. Försäljning blir då ett naturligt nästa steg.
Skapa en enkel väg från intresse till köp
En potentiell deltagare behöver ofta flera steg innan ett köpbeslut känns naturligt.
En enkel kundresa kan till exempel se ut så här:
Personen söker på Google efter hur man skapar eller säljer en onlineutbildning.
Personen hittar en artikel på din webbplats.
Personen laddar ner en guide eller annan gratisresurs.
Personen börjar få nyhetsbrev med värdefullt innehåll.
Personen får en inbjudan till en utbildning, workshop eller lansering.
Personen tar del av ditt erbjudande på landningssidan.
Personen köper utbildningen.
Det viktiga är att varje steg leder vidare på ett logiskt sätt. Ditt innehåll (exempelvis en SEO-artikel på din hemsida) bör därför inte bara informera eller inspirera. Innehållet bör också hjälpa din potentiella kund att förstå vad nästa steg kan vara. Det kan till exempel handla om att de kan ladda ner en guide, anmäla sig till en workshop, läsa mer om utbildningen eller genomföra ett köp.
När du skapar innehåll som artiklar, guider, nyhetsbrev eller workshops behöver du därför fundera på vad nästa naturliga steg är för din potentiella kund.
En person som precis har börjat inse att hon behöver bättre koll på företagets ekonomi kanske behöver en enkel guide om grundläggande begrepp, budget eller lönsamhet. En person som redan vet att hon vill förstå företagsekonomi mer på djupet kan vara redo att läsa mer om en kurs eller ett utbildningsprogram som hjälper henne att tolka siffror, fatta bättre beslut och få större kontroll över sin verksamhet.
Varje steg ska ha som syfte att leda din potentiella kund närmare ett köpbeslut.
Välj rätt försäljningsmodell för din onlineutbildning
Det finns inte bara en enda försäljningsmodell som passar alla onlineutbildningar. Vilken modell som fungerar bäst beror bland annat på pris, målgrupp, ämne, utbildningens omfattning och hur aktivt du vill arbeta med försäljning under året.
En del utbildningar säljs bäst löpande, medan andra passar bättre att lansera under tydliga perioder. För många fungerar en kombination av båda modellerna.
Löpande försäljning
Vid löpande försäljning kan utbildningen köpas när som helst. Det passar särskilt bra för självstudiekurser, kortare utbildningar eller erbjudanden som inte kräver en gemensam start.
Den här modellen kan också kombineras med automatiserad försäljning. Det kan till exempel handla om att en potentiell kund hittar dig via SEO, laddar ner en lead-magnet, får en mejlsekvens och sedan leds vidare till en säljsida. På så sätt kan delar av kundresan fungera även när du inte aktivt lanserar.
Det betyder inte att försäljningen blir helt passiv. Du behöver fortfarande arbeta med innehåll, trafik, uppföljning och förbättringar. Men när grunden är på plats kan delar av försäljningen ske mer systematiskt och återkommande över tid.
Lanseringsperioder
Vid en lansering säljs utbildningen under en begränsad period, ofta inför en kursstart, ett program eller en ny omgång. Det passar särskilt bra för utbildningar där deltagarna börjar samtidigt, där det finns liveinslag eller där priset är högre och köparen behöver mer information innan beslut.
En lansering kan till exempel bygga på en workshop, ett webinar, en mejlserie, innehåll i sociala medier eller en tidsbegränsad kampanj. Syftet är att samla uppmärksamhet, skapa engagemang och göra det tydligt när det är dags att fatta beslut.
Kombinerad modell
En kombinerad modell innebär att du använder både löpande försäljning och tydliga lanseringsperioder. Utbildningen kan till exempel vara möjlig att köpa året runt genom en säljsida och en automatiserad kundresa, samtidigt som du några gånger per år gör en mer aktiv kampanj, bjuder in till en kursstart eller lyfter ett särskilt erbjudande.
Det kan till exempel innebära att du:
• har en säljsida som är öppen året runt
• driver trafik löpande via SEO, nyhetsbrev och annonser
• använder lead-magnet och mejlsekvens för att värma upp potentiella köpare
• gör större lanseringar inför särskilda starter eller kampanjperioder
• använder workshops, webinar eller innehållsserier för att öka köpbesluten
• ger extra bonusar eller tidsbegränsade erbjudanden under lanseringsperioder.
En kombinerad modell kan vara stark eftersom den förenar långsiktig försäljning med tydliga tillfällen då kommunikationen blir mer intensiv. Du behöver inte börja om från noll vid varje lansering, men du får ändå perioder där du skapar mer synlighet, engagemang och köpbeslut.
Den här modellen passar särskilt bra om du vill bygga en mer stabil försäljning över tid, men samtidigt använda lanseringar för att fylla grupper, skapa momentum eller öka försäljningen vid viktiga tillfällen.
För många kunskapsföretagare är det just den kombinerade modellen som blir mest hållbar: en grund som kan sälja löpande, och återkommande lanseringar som förstärker försäljningen när du vill skapa extra synlighet eller samla deltagare till en ny start.
Skapa en säljsida som visar värdet
När någon klickar sig vidare till din utbildning behöver säljsidan snabbt visa vem utbildningen är för, vilket problem den löser och vilket resultat deltagaren kan förvänta sig. En bra säljsida för en onlineutbildning ska inte bara lista innehåll. Den behöver också visa varför innehållet är relevant.
Säljsidan bör svara på frågor som:
Vem är utbildningen skapad för?
Vilket resultat hjälper utbildningen deltagaren att nå?
Vad ingår i utbildningen?
Vilket stöd får deltagaren?
Hur lång tid tar utbildningen?
Vad kostar utbildningen?
Vad är nästa steg för att köpa eller anmäla sig?
En stark säljsida gör kopplingen mellan målgrupp, problem, innehåll och resultat tydlig.
Det räcker alltså inte att skriva: ”Du får videolektioner, arbetsmaterial och bonusar”.
Visa hellre hur delarna hänger ihop, exempelvis genom att skriva: ”Genom videolektioner, arbetsmaterial och konkreta uppgifter får du stöd att gå från kursidé till färdig struktur, tydligt erbjudande och plan för försäljning”.
När säljsidan hjälper läsaren att förstå värdet blir köpbeslutet lättare.
Mer om hur du kan tänka kring erbjudande, värde och pris hittar du i guiden Så paketerar och prissätter du din onlineutbildning.
Val av innehåll och säljkanaler
Försäljning av onlineutbildningar fungerar ofta bäst när flera typer av innehåll och kanaler samverkar. Det räcker sällan att bara publicera en kurs och hoppas att rätt personer hittar den. Du behöver skapa en väg där människor kan upptäcka dig, får förtroende för ditt sätt att arbeta och förstå varför din utbildning är relevant för dem.
SEO kan hjälpa rätt personer att hitta dig över tid. Sociala medier kan skapa synlighet, igenkänning och löpande kontakt med målgruppen. En lead-magnet (gratisresurs) kan ge ett konkret första värde och göra det möjligt att fortsätta relationen via mejl. Nyhetsbrev hjälper dig att fördjupa relationen och bygga förtroende över tid. Workshops, webinar eller andra lanseringsevent kan sedan skapa tydliga tillfällen där du bjuder in till köp.
Du behöver inte använda allt från början. Det viktiga är att det finns en tydlig väg från första kontakt till nästa steg. En person som hittar dig via en artikel eller ett inlägg i sociala medier är sällan redo att köpa direkt. Däremot kan personen vara redo att ladda ner en guide, läsa fler artiklar, gå med på din mejllista eller delta i en workshop.
För många som säljer onlineutbildningar kan det vara klokt att börja enkelt:
en tydlig artikel eller landningssida
regelbunden synlighet i en vald social kanal
en relevant lead-magnet
en enkel mejlsekvens eller ett återkommande nyhetsbrev
en genomarbetad säljsida
återkommande inbjudningar till utbildningen.
När dessa delar fungerar kan du bygga vidare med fler artiklar, quiz, workshops, annonser, samarbeten eller mer genomarbetade lanseringar.
Följ upp processen från intresse till köp
När du säljer en onlineutbildning är det lätt att bara fokusera på antal köp. Men det är minst lika viktigt att följa de signaler som kommer före själva köpet.
Alla som upptäcker din utbildning är inte redo att köpa direkt. Därför behöver du se var i processen intresset väcks, var förtroendet byggs och var människor eventuellt tappar bort sig på vägen.
Exempel på viktiga signaler att följa upp:
Hur många besöker dina artiklar och säljsidor?
Hur många laddar ner din lead-magnet, till exempel en guide, mall eller kursplanerare?
Hur många går med på din mejllista?
Hur många öppnar och klickar i dina nyhetsbrev?
Hur många anmäler sig till workshop eller webinar?
Hur många klickar vidare till säljsidan?
Vilka frågor får du från potentiella deltagare?
Om många läser dina artiklar men få laddar ner din lead-magnet kan nästa steg behöva bli tydligare. Om många laddar ner din guide men få klickar vidare till utbildningen kan mejlsekvensen behöva stärkas. Om många besöker säljsidan men få köper kan erbjudandet, priset, strukturen eller de förtroendeskapande delarna behöva ses över.
Försäljning handlar därför inte bara om att marknadsföra mer. Det handlar också om att förstå var i kundresan människor fastnar, följa upp vad som fungerar och justera det som behöver förbättras.
FAQ: Vanliga frågor om att sälja onlineutbildningar
Kan man sälja en onlineutbildning innan den är färdig?
Ja, du kan sälja en onlineutbildning innan allt material är färdigproducerat. Det kan till exempel fungera om du säljer en första pilotkurs, ett program med ett startdatum längre fram eller en utbildning där innehållet levereras löpande.
Då behöver du vara tydlig med vad deltagaren köper, när materialet levereras och vad som ingår.
Måste jag ha en stor följarskara för att sälja en onlinekurs?
Nej, du behöver inte nödvändigtvis ha en stor följarskara. Det är ofta viktigare att ha en tydlig målgrupp, ett relevant erbjudande och en kanal där rätt personer hittar dig.
En mindre men engagerad mejllista kan vara mer värdefull än många följare som inte är intresserade av ämnet.
Kan man sälja en onlineutbildning utan annonser?
Ja, det går att sälja en onlineutbildning utan annonsering. Du kan till exempel använda SEO, nyhetsbrev, samarbeten, workshops, webinar eller befintliga kundrelationer.
Annonser kan öka räckvidden, men de ersätter inte ett tydligt erbjudande och en fungerande kundresa.
Är det bäst att sälja året runt eller under lanseringar?
Det beror på utbildningens format. En självstudiekurs kan ofta säljas löpande året runt. Ett grupprogram eller en utbildning med liveinslag passar ofta bättre att sälja inför särskilda starter.
En hybridmodell kan kombinera båda delarna: utbildningen kan köpas löpande, men vissa stödinslag sker vid bestämda tillfällen.
Hur får jag mina första deltagare till en onlinekurs?
Börja med personer som redan känner till dig, exempelvis tidigare kunder, följare, kontakter eller personer på din mejllista.
Samtidigt kan du skapa innehåll som svarar på målgruppens frågor och leder vidare till utbildningen. En pilotomgång, workshop eller tydligt tidsbegränsat erbjudande kan också göra det lättare att få de första deltagarna.
Nästa steg: skapa en onlineutbildning som säljer
En onlineutbildning blir lättare att sälja när den redan från början är tydligt genomtänkt. Det handlar om att veta vem utbildningen är till för, vilket resultat den ska leda till och hur innehåll, struktur och erbjudande hänger ihop.
När målgrupp, pedagogik, innehåll och paketering samspelar blir det enklare att kommunicera värdet av utbildningen. Då blir det också lättare för rätt personer att förstå varför utbildningen är relevant för dem och vad de kan få hjälp att uppnå.
Vill du ha stöd att skapa, paketera och börja sälja din onlineutbildning? I det kompletta utbildningsprogrammet Skapa & sälj din onlineutbildning får du en tydlig process för att utveckla en pedagogisk utbildning, formulera ett attraktivt erbjudande och planera hur du kan nå rätt deltagare för att lansera och sälja din utbildning.
